Digitalisaatio tarjoaa asiakkaille mahdollisuuden tutustua omatoimisesti erilaisiin tuotteisiin,
niiden ominaisuuksiin ja hinnoitteluun. Asiassa on vain yksi mutta: Miten saada
vertailukelpoista tietoa tuotteista? Jokainen markkinoilla oleva yritys korostaa eri asioita
omista tuotteistaan, joten vertailu menee usein hyvinkin vaikeaksi.

Otetaan yksinkertainen esimerkki, johon jokaisella on ostamisen osaaminen: Kengät! Kenkiä
voidaan kuvata hyvinkin monipuolisesti: Säänkestävät, trendikkäät, käsin tehdyt, laadukkaat,
värikkäät, tyylikkäät, mukavat, edulliset, jne. Mutta miten verrata tyylikkäitä ja käsin tehtyjä,
kun etsii käytännöllisiä jalkineita?

Saatavilla oleva tieto ei usein ole vertailukelpoista. Ostamista helpottaa, jos tuotteelle voi
tehdä visuaalisen arvioinnin (esim. viikate vs. puimakone). Mutta jos tuotetta on hankalaa
tai jopa mahdotonta vertailla näkemänsä perusteella, eikä asiakas ole koskaan ostanut ko.
tuotetta, tai ostamisesta on jo vuosia aikaa, muuttuu tilanne merkittävästi vaikeammaksi.
Miten verrata ratkaisun A ominaisuutta X ratkaisun B ominaisuuteen Y, kun kummastakaan
ei välttämättä kuvauksen perustella saa kokonaiskäsitystä? Tällöin ainoaksi selkeäksi
vertailukohdaksi jää vain hinta. Ratkaisut saattavat poiketa merkittävästikin toisistaan,
vaikka ratkaisun käyttötarkoitus on molemmissa sama. Kun asiakkaalle tulee vastaan
tilanne, jossa hankinnan kohteena on yrityksen toiminnanohjaukseen liittyvä
järjestelmäkokonaisuus, on tilanne erittäin hankala. Järjestelmiä on useita, joita
markkinoidaan samoihin asiakkaisiin. Järjestelmiä yhdistää laajuus ja monipuolisuus, joten
hyvin harva alalla toimimaton kykenee tekemään täysimittaisen vertailun järjestelmien
välillä.

Tässä kohtaan apuun astuu asiakaspalvelun ammattilainen eli myyjä. Myyjä on kohdannut
asiakkaan kanssa samassa tilanteessa olevia lukuisia yrityksiä ja käynyt näiden kanssa
keskustelun nykytilasta ja sen aiheuttamista haasteista. Tämän tiedon valossa
ammattimyyjä osaa kertoa asiakkaalle, mitä parannuksia hänen ratkaisunsa tuo asiakkaan
tilanteeseen. Mitä avoimempi keskustelu ja mitä enemmän asiakas kertoo omasta
tilanteestaan, sitä paremmat mahdollisuudet on saada ratkaisu, joka auttaa kyseistä
asiakasta valitsemaan itselleen parhaan ratkaisun.

Tätä mahdollisuutta ei kuitenkaan riittävän usein hyödynnetä. Usein yritys nimittää
projektiryhmän selvittämään sopivinta järjestelmää tarpeisiinsa, ja projektiryhmä aloittaa
kuumeisen ja kalliin selvitystyön eri vaihtoehtojen välillä. Siinä vaiheessa, kun esikarsinta on
tehty, pyydetään myyjää esittelemään ratkaisuaan. Myyjä tekee parhaansa ja näyttää
järjestelmän parhaat puolet, mutta asiakas ei välttämättä tule yhtään viisaammaksi, vaan
menee hämilleen erilaisten esitysten johdosta.

Käyttäkää hyvät asiakkaat ilmaisia konsultteja, joista parhailla on vuosien kokemus
asiakkaan auttamisesta. Voitte tehdä pienemmällä työmäärällä toimittajavertailun, kun
otatte myyjän ajoissa mukaan keskusteluihinne ja käytätte resurssejanne vasta
kokonaiskuvan saatuanne.